Организация деятельности фирмы-франчайзи и построение системы продаж

Цели курса:

Краткое содержание:

  1. Введение в методологию продаж
    • Основные источники увеличения продаж. Где найти резервы для роста.
    • Как управленческие ошибки приводят к потерям продаж.
    • Основные управленческие функции и организация управления по методологии Sales Drive Management.
  2. Первая волна управления. Организационные решения. Вертикаль власти.
    • Сегментация клиентов и стратегия продаж.
    • Выбор территорий и параметров потенциала клиента.
    • Триада плановых показателей продаж и значение анализа клиентской базы. 
  3. Первая волна управления. Базовая процедура и бизнес-процессы
    • Этапы работы с клиентом.
    • Инструменты и каналы лидогенерации.
    • Квалификация потенциальных клиентов и получаемых запросов. Методология BANT.
  4. Вторая волна управления. Человеческий фактор.
    • Как на профиль требований к сотруднику влияет его роль в процессе. Основные разделы профиля.
    • Каким образом организовать процесс набора и отбора сотрудника в продажи.
  5. Вторая волна управления. Мотивация продавцов
    • Движущие мотивы будущих продавцов. 4 инструмента мотивации.
    • Структура и правила материального стимулирования сотрудников и руководителей продаж.
    • Распределение  дохода между постоянной и переменной частями.
  6. Волшебная кнопка. Автоматизация управления продажами.
    • Темы: Как внедрить  CRM-систему.  Сервисы, автоматизирующие работу лидогенерации. 
    • Кейс: обзор маркетинговых сервисов.
  7. Стили руководства сотрудниками.
    • Темы: 4 стиля руководства.
    • Почему российский менеджер испытывает проблемы со стилем руководства «приказ». 
    • Когда необходимо запретить  делегирование, и при каких условиях делегирование возможно.
  8. Сессия экспресс-консультирования.
  9. Жизненные циклы фирм-франчайзи: задачи и инструменты управления на каждом этапе жизненного цикла

Продолжительность: 24 академических часа.