Инструменты построения стратегии продаж ИТ-решений корпоративному клиенту

Цель тренинга:

Увеличение объема продаж ПП "1С" и внедренческих услуг за счет повышения результативности взаимодействия с корпоративными клиентами как на этапе предконтракта, так и в ходе выполнения работ по проекту.

Краткое описание:

Отличительные признаки корпоративного клиента. Целеполагание как средство повышения эффективности работы с корпоративным клиентом. Выделение ключевых "центров", влияющих на принятие решений в компании клиента. Формирование этапов работы с корпоративным клиентом.

Разработка стратегии работы. Составление списка источников информации. Разработка стратегий начала работы с корпоративным клиентом.

Составление "карты организации". Распределение влияния и расстановка степеней активности внутри компании-клиента. Определение "тревожных зон" компании-клиента. Составление "карты организации" для своей ситуации.

Работа с "картой организации". Разработка списка необходимых вопросов для начала работы.Анализ возможного развития событий. Оценка возможностей выхода на клиента со стороны коллег по бизнесу. Создание и отработка визуальной модели конкретной организации. Составление списка недостающей информации.

Привлечение союзников. Анализ интересов представителей "центра закупки". Возможности удовлетворения интересов за счет продукции, сервиса. Разработка структуры и направленности диалога с каждым из представителей корпоративного клиента.

Работа в "центре оценки". Этапы формирования критериев. Выработка наиболее эффективных приемов переоценки критериев. Правила работы с критериями. Игры профессиональных закупщиков. Часто используемые приемы для "сбивания цены" и методы работы с ними.

Работа с "блокирующим". Причины блокировки. Разработка стратегии работы с каждой из причин.

Презентация оптимального ИТ-решения "центру закупки". Пять составляющих эффективной презентации. Структура презентационной речи. Грамотная расстановка ключевых аргументов. Прием "Самоопровержение". Подготовка и демонстрация кейсовых решений-презентаций (в мини-группах). Видеоразбор. Анализ эффективного и неэффективного поведения. Рекомендации по дальнейшему развитию навыков публичной речи.

Деловая игра "Переговоры с Центром Оценки". Анализ эффективного и неэффективного поведения.

Разработка каждым участником детального плана работы со своей компанией-клиентом. Анализ важнейших показателей плана и реалистичности его выполнения.

Продолжительность: 28 академических часов.